現(xiàn)在我們很多外貿(mào)企業(yè)選擇出國(guó)參展，特別是國(guó)外的大型展會(huì)更加受到追捧，但是出國(guó)參展的注意事項(xiàng)是不可少的，并不是拎包就走的神話。

如何選擇境外展會(huì)

一個(gè)好的選擇往往可以帶來超出預(yù)期的回報(bào)：高的價(jià)格、多的數(shù)量、新的客戶、優(yōu)的廣告等等。

1、行業(yè)標(biāo)桿性展會(huì)：每個(gè)行業(yè)都會(huì)有標(biāo)桿性的國(guó)際展會(huì)，你不用去刻意去查，廣告電話和郵件都會(huì)疲勞轟炸你。

2、企業(yè)小語(yǔ)種優(yōu)勢(shì)：如果你們的公司招有小語(yǔ)種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會(huì)。3、專業(yè)性展會(huì)：比如做醫(yī)療產(chǎn)品的，但是行業(yè)類別中還會(huì)分有小類，專注于骨科產(chǎn)品的，那就會(huì)有骨科的專業(yè)性展會(huì)，雖然人流量比不上大展會(huì)，但是針對(duì)性特別強(qiáng)，不會(huì)來一個(gè)客戶就問：what's that, for surgical, or…?然后大多數(shù)時(shí)間都是在展會(huì)上面“掃盲”。

4、地方性政府有補(bǔ)助的展會(huì)：很多小公司考慮到的經(jīng)濟(jì)因素，一直裹足不前。其實(shí)，每年地方政府都會(huì)有一些補(bǔ)助的政策，企業(yè)花點(diǎn)小錢，何樂而不為呢？

如何準(zhǔn)備展會(huì)

首先要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和后發(fā)潛力，考慮清楚為什么要去當(dāng)?shù)貐⒄梗灰Q(mào)然參加不熟悉的展會(huì)。

1、確認(rèn)展會(huì)目標(biāo)：是以開發(fā)新客戶為主，還是維護(hù)一些老客戶為主。是否需要提前或是推后行程，順道拜訪客戶？

2、價(jià)格和市場(chǎng)開發(fā)的討論：這個(gè)市場(chǎng)公司準(zhǔn)備主推哪些產(chǎn)品，報(bào)價(jià)是多少，經(jīng)銷商和終端的價(jià)格區(qū)間，運(yùn)費(fèi)的基本核算，MOQ，等等。不要在展會(huì)上看心情報(bào)價(jià)，也不要等市場(chǎng)做壞了再想去調(diào)整，我們總是先多慮一點(diǎn)比較好。

3、搜集所有參展國(guó)家或是附件國(guó)家的客戶信息：分為“已成交持續(xù)中”“已成交無后續(xù)”“未成交有發(fā)PI”“未成交有回復(fù)”“未成交無回復(fù)”，區(qū)別為特別重要，比較重要，一般，不太重要為劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行”邀請(qǐng)函“發(fā)送。

4、準(zhǔn)備掛畫、彩頁(yè)、樣品：一些消耗品袋子，彩頁(yè)，贈(zèng)品等等是隨貨可以一起發(fā)出去，大家最好提前三個(gè)月準(zhǔn)備活動(dòng)事宜，因?yàn)橐o報(bào)關(guān)和清關(guān)留足時(shí)間，具體操作可以按貨代的要求，每個(gè)國(guó)家情況不同，他們比較有經(jīng)驗(yàn)。名片建議隨身帶，因?yàn)椴惶亍?/p>

5、跟團(tuán) OR 自行前往：如果大家要跟展團(tuán)，那沒有什么好特別多說的，大家只要跟著他們的指示就 OK 了。如果是自由行的話就會(huì)三大主要問題：簽證、機(jī)票、酒店。

6、出發(fā)前的最后檢查：

1)記錄來訪客戶名單并且留有他們的手機(jī)。

2)在國(guó)外可以暢通的手機(jī)及號(hào)碼郵件發(fā)給客戶。

3)展會(huì)地址，展位確認(rèn)書。

4)護(hù)照簽證及其復(fù)印件。

5)產(chǎn)品認(rèn)證復(fù)印件與說明書。

6)名片，訂書機(jī)，計(jì)算機(jī)，電腦等必備辦公用品。

7)正裝，備 2 套左右吧，畢竟有下雨或弄臟的風(fēng)險(xiǎn)在。

8)產(chǎn)品與常用口語(yǔ)的突擊，老業(yè)務(wù)員就不用啦。

9)展會(huì)贈(zèng)品，如果公司沒有預(yù)算自己也可以準(zhǔn)備一點(diǎn)，都是一些不值錢的小東西，往往客戶很開心的。

正式參展

這才是重頭戲，不能掉了鏈子。
        
1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)展館：不遲到，不早退(哪怕展會(huì)冷清)；好的儀容儀表和精神狀態(tài)，這個(gè)不用多解釋了，態(tài)度問題。

2、流利的交流和準(zhǔn)確的對(duì)答：很多業(yè)務(wù)員在展會(huì)上的溝通給客戶的回復(fù)總是模棱兩可，或是看到老外有點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經(jīng)驗(yàn)可以鍛煉一個(gè)業(yè)務(wù)員，但如果真的是第一次展會(huì)，又有點(diǎn)心里障礙，不如對(duì)著鏡子對(duì)練練吧，自信的業(yè)務(wù)員最美，最有說服力，最Lucky 了。

3、負(fù)責(zé)的記錄：所有的來訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照，不然，以我的失敗經(jīng)驗(yàn)，第二年再看名片完全不記得誰(shuí)是誰(shuí)，客戶來問我還記得他嗎?報(bào)不出名字，或是一腦袋的空白，真想撞展柜!

4、及時(shí)的回復(fù)：不是你開展會(huì)，晚上就是休息的，客戶說要的報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。就是多勞多得的問題。

5、報(bào)價(jià)的條理性：不要經(jīng)銷商的價(jià)格是 150 刀，就直接報(bào) 150，給自己留點(diǎn)余地，也滿足客戶砍價(jià)后的成就感呀!如果同時(shí)去兩個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)以后，先統(tǒng)一好，不要到最后自己人給自己人出洋相了。

6、注意禮節(jié)：還有一些打招呼的簡(jiǎn)單語(yǔ)言，拉近關(guān)系。

7、不要除了生意，沒有生活：可以和客戶在展會(huì)不忙的時(shí)候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某裕龋妫榻B介紹中國(guó)。生意都是談出來的，總抱著計(jì)算機(jī)太市儈了些。

展會(huì)結(jié)束

展會(huì)結(jié)束只意味著展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的事情結(jié)束了，后面還有很多事要做。

1、適當(dāng)?shù)目梢园菰L一下客戶。

2、回國(guó)后的一個(gè)星期，是“黃金一周”：非常的重要，大家要做到客戶的歸類，劃分，聯(lián)系。

3、重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)：要制作對(duì)口的報(bào)價(jià)表(按照洽談的條件)，對(duì)口的產(chǎn)品推薦，而且不是一大本彩頁(yè)發(fā)出來讓客戶自己找，人性化的聯(lián)系，不是早上9點(diǎn)的郵箱就是最努力的郵件，而是對(duì)方早上 9 點(diǎn)收到的郵件，是最努力的郵件。

4、最好加上客戶的其它在線聊天工具。

5、一個(gè)月后，做一個(gè)統(tǒng)計(jì)圖和分析表來分析展會(huì)：寫一份展后心得，哪怕是給自己看的。